どんな人がこの記事を読むべきか
- 営業報告が「数字をまとめる作業」になってしまい、成果に直結していないと感じている人
- 新規営業の問い合わせデータをもっと“意思決定に使える情報”へ変換したい人
- 「時間をかけて資料作る＝仕事した気になる」構造から抜け出したい人
この記事を読むことでどうなるか
- 営業数字の集計を「作業」から「イシュー駆動の価値ある分析」へ変換できる
- 会議資料が“見栄えの報告書”ではなく“何を変すべきかが一言で伝わる戦略資料”になる
- 新規問い合わせのチャネル別・業界別統計が、受注戦略の優先順位を決める武器になる
はじめに
営業で成果を上げる上で、よく言われるのが「商談数を増やせ」。
でも、ただ闇雲に増やしても効率は上がらない。
重要なのは「どのチャネルから」「どの業界から」問い合わせが来ていて、何が効いているのかを把握することだ。
ここを定量で掴むかどうかで、営業の勝ち筋は変わる。
イシュー設定
今回のテーマ（＝イシュー）は
営業新規の問い合わせ履歴について、チャネル別や業界別の統計を作り傾向をつかむことはできるか？
である。
ここを明確に設定するだけで、闇雲に数字を集めるのではなく
「問いに答えるための分析」に変わる。
分析は、答えるべき問いから逆算して設計する必要がある。
営業の「よくある間違い」から抜け出すために
僕たちは日々、営業会議や週報の中で
“頑張った量”とか“使った時間”とか“問い合わせの件数”とかを
つい報告してしまいがちです。
著者の安宅さんが「イシューからはじめよ」で書いている例も同じでした。
研究者はつい「データ集め」をやり始める。
でも、何の問い＝イシューに向かってるかが曖昧なまま始めるから
時間をかけた割に「何も変わらない」「成果が出ない」という地獄になる。
彼は実際のラボで
研究テーマが曖昧なまま、何年も同じ方向性でデータ採取だけ続けて
結局価値に変換できなかった研究者たちを見て
“努力の質が決まるのは、最初の問いの設定”だと断言した。
営業も全く同じです。
営業の世界での「イシュー設定」
新規営業の問い合わせ履歴を集計して
件数・表をつくること自体は誰でもできるし
社長も一見それで満足するように見える。
でもそのアウトプットは
本当に意思決定を変えてるのか？
という問いを通すと価値がガラッと変わる。
今回 “イシュー設定” を営業版でやるならこうです。
イシュー例
新規問い合わせの「チャネル別」「業界別」の偏りや勝ち筋は存在するのか？
これをイシューに設定する。
この問いが決まることで
データの取り方、統計の切り方、報告の仕方、改善アクションが
すべて変わる。
- 単純件数比較では意味がない
- どのチャネルが最も受注につながりやすいか
- どの業界は成約率が高く利益率が高いか
- ボトルネックのチャネルはどこか
この方向で集計することになる。
得られる示唆
ここまでやると、営業戦略そのものが変わる。
- 広告費を集中させるべきチャネルが見える
- 伸びやすい業界セグメントが明確になる
- 「頑張る」ではなく「勝ちやすい所へ寄せる」ができる
営業は根性ではなく、意思決定で勝つステージに行く。
最後のメッセージ
数字は “あとから眺めるもの” ではなく
“問いから逆算して設計するもの”。
新規問い合わせ履歴という「あるデータ」を
チャネル別×業界別で意味付けした瞬間、
営業戦略は「再現可能なもの」へと変化する。
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あなたの成功を願い、記事を終わります。
参考
安宅和人著 イシューからはじめよ