「もう『個人の感想』はやめよう！」商品・サービスの魅力を100倍伝える【ベネフィット思考】とは？
要約
この記事では、商品やサービスを売り込む際に「個人の感想」や「メリット」を伝えるのではなく、**「ベネフィット」**を伝えることの重要性を説いています。
著者は、個人の感想は聞き手に押し付けがましく感じられやすく、効果的ではないと指摘しています。また、「メリット」は商品やサービス自体の良い点を指すのに対し、「ベネフィット」はそれが顧客にもたらす利益や価値を指すとして、両者の違いを明確にしています。
顧客の声（お客様の声）がブログやランディングページで多用されるのは、それがまさに「ベネフィット」の具体例であり、読み手の共感を呼びやすいからです。例えば、肌がきれいになるクリームを買った人の感想が「夫婦関係が良くなった」というような、直接的なメリットを超えた顧客の人生の変化を語ることで、より強く心に響くとしています。
そして、この「ベネフィット」を伝える力は、営業や集客だけでなく、日常生活のコミュニケーション全般に役立つスキルであり、相手の未来を想像し、共感する力が不可欠だと述べています。
説明がうまくなる方法：「ベネフィット」で相手の心をつかむ
1. 「個人の感想」と「ベネフィット」の決定的な違い
「この商品、本当に買ってよかった！すごく気に入っています。」 「この転職先、給料も良くて、人間関係も最高なんですよ！」
これらの言葉は、あなたの熱意を伝えるのに役立つかもしれません。しかし、聞き手にとっては「ふーん、それはあなたの感想ですよね？」で終わってしまうことが少なくありません。なぜなら、その感想が聞き手自身の未来にどうつながるのか、見えないからです。
相手を動かし、心をつかむには、単なる感想や商品のスペックを並べる「メリット」ではなく、それが相手にもたらす「ベネフィット」を語る必要があります。
- メリット：商品やサービス、あなたの強みそのものが持つ「利点」。 （例：この掃除機は吸引力が強い）
- ベネフィット：その利点が、相手の生活や仕事にどう良い影響をもたらすか。「顧客の利益」や「未来の姿」。 （例：吸引力が強いので、掃除の時間が短くなり、空いた時間で家族との時間が増える）
大切なのは、相手が「それ、私にも当てはまるかも！」と、自分事として感じられるような具体的な未来像を提示することです。
2. 仕事や転職で活かす「ベネフィット」思考
この考え方は、ビジネスのあらゆる場面で応用できます。特に、営業、商談、企画提案、そして転職活動で大きな力を発揮します。
営業・企画提案での活用例
新人時代、私は先輩に連れられてクライアントの元へ向かいました。先輩は、自社のITソリューションのメリットを熱心に語っていました。「当社のシステムは、最新のAIを搭載し、〇〇のタスクを自動化できます！」しかし、クライアントはあまり興味を示しているように見えませんでした。
そこで、先輩はこう言い換えました。「このシステムを導入すれば、これまで毎日2時間かけていたデータ入力作業がゼロになります。その2時間を、新しいプロジェクトの企画立案や、顧客との関係構築に使うことができるんです。」
すると、クライアントの目の色が変わりました。彼が求めていたのは「最新のAI」という技術そのものではなく、そこから生まれる「時間の余裕」と「新しい価値創造」という未来だったのです。
転職活動での活用例
「私は前職で、業務効率化ツールを導入し、残業時間を20%削減しました。」
この自己PRは、あなたの実績を伝える上では悪くありません。しかし、面接官が本当に知りたいのは、それがあなたの会社にどんなベネフィットをもたらすかです。
そこで、以下のように言い換えてみましょう。
「私は前職で、業務効率化ツールを導入し、部署全体の残業時間を20%削減しました。この経験から、御社が現在抱えている●●という課題に対し、Aというアプローチで、社員の方々がより創造的な仕事に集中できる環境を整えられると確信しています。」
あなたの実績が、面接官が解決したい課題にどう役立つかを明確にすることで、あなたの価値は格段に伝わりやすくなります。
3. ベネフィットを語るために必要なこと
ベネフィット思考を身につけるためには、まず**「相手を深く理解する」**ことが不可欠です。
- 相手はどんなことに悩んでいるのか？
- 何を求めているのか？
- 現状を変えたいと思うのはなぜか？
これらの問いを常に自分に問いかけ、相手の話に耳を傾けることで、本当のニーズが見えてきます。そして、そのニーズに対して、あなたの強みや商品・サービスがどう貢献できるかを具体的に語るのです。
自分の内側にある「感想」や「メリット」に意識を向けるのではなく、相手の未来にフォーカスする。この視点の切り替えこそが、コミュニケーションの質を劇的に向上させ、あなたの言葉に力を与える秘訣です。
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参考
鴨頭嘉人の鴨BizTube ビジネスチャンネル 説明がうまくなる方法 〜なぜあなたの話は伝わらないのか〜