仕事の本質は「付加価値」にあり！ 成果を出すための「価値」の見つけ方・生み出し方
「毎日がんばって仕事してるけど、本当にこれで合ってるのかな？」 「もっと成果を出したいけど、何から手をつければいいのか分からない」
もしあなたがそう感じているなら、それは**「付加価値」**という視点が抜けているからかもしれません。
今回は、ビジネス書『付加価値の作り方』のエッセンスをぎゅっと凝縮して、仕事をする上で最も大切な「価値」と「付加価値」について、そして日々の仕事で意識すべきポイントを分かりやすく解説していきます。
1. 「価値」と「付加価値」って、そもそも何？
まず、この2つの言葉の定義から理解を深めていきましょう。
- 価値（Value）：**「お客様（相手）が感じる“良いもの”」**のこと。 お客様が「これは自分にとって価値がある」と感じて初めて、その商品やサービスに「価値」が生まれます。例えば、あなたが健康食品を販売しているとします。その健康食品に「価値がある」と言えるのは、お客様が「この健康食品をぜひ買いたい！」と感じ、実際に使い、さらに「悩みが解消されて嬉しい！」と喜んでくれた時です。この3つのうち、どれか一つでも当てはまれば、その仕事には「価値」があると言えます。
- 付加価値（Added Value）：**「お客様のニーズを叶えること」**です。 多くの人は「付加価値＝相手の期待を上回るプラスα」と考えがちですが、それは少し違います。付加価値は、お客様の「ニーズ（必要としていること）」に応えることで生まれるものなのです。
つまり、お客様の「ニーズ」をどれだけ深く理解し、それに応えられるかが、付加価値を生み出す鍵になります。
2. お客様のニーズを深く理解する：顕在ニーズと潜在ニーズ
お客様のニーズには、実は2つの種類があります。
- 顕在ニーズ：お客様自身が明確に意識しているニーズです。 「新しいパソコンが欲しい」「美味しい牛丼が食べたい」「旅行に行きたい」など、お客様が「これが欲しい！」「こうしたい！」と具体的に思っていることです。
- 潜在ニーズ：お客様自身がまだ気づいていない、心の奥底にあるニーズです。 例えば、「もっと痩せてスリムになりたい（顕在ニーズ）」と思っている人がいたとします。その「なぜ痩せたいのか？」を深掘りすると、「痩せてモテるようになりたい」「周りから認められたい」「健康になりたい」といった、お客様自身も意識していない本当の理由が隠れていることがあります。これが「潜在ニーズ」です。
実は、この**「潜在ニーズ」をどれだけ引き出せるかが、より高い付加価値を生み出す上で非常に重要になります。お客様が気づいていないニーズを掘り起こし、それに応えることで、お客様は「こんなものが欲しかったんだ！」という「感動」**を覚えます。
3. 付加価値の種類を知る：時間・リスク軽減・感動
付加価値には大きく分けて3つの種類があります。
- 時間価値：「便利さ」や「今と同じ感情を味わえる」価値です。 「もっと効率的にしたい」「時間を節約したい」といったニーズに応えるものです。 （例：メールからチャットにすることで、より早く連絡が取れるようになった）
- リスク軽減価値：「リスクを減らしたい」というニーズを満たす価値です。 お客様が抱えている不安や危険を解消するものです。 （例：ウイルス感染のリスクを減らすためにセキュリティソフトを導入する）
- 感動価値：人が「感動」することによって感じる価値です。 これは、お客様がまだ経験したことのない新しい感情や体験を提供することで生まれます。著者はこの「感動価値」を最も重要だと考えています。なぜなら、感動は人の心を強く動かし、記憶に残るからです。
お客様の「潜在ニーズ」を満たし、まだ感じたことのない「感動」を提供すること。これが、真の付加価値を生み出すことにつながります。
4. 付加価値を生み出す具体的なステップ
では、実際にどうすれば付加価値を生み出せるのでしょうか？
ステップ1：お客様の「ニーズ」を徹底的に見つける
「お客様のニーズを明確に、完全に、認識のズレなく理解すること」が何よりも大切です。
- 明確に理解する：お客様が具体的に何を求めているのか、なぜそれが重要なのかを把握する。
- 完全に理解する：お客様の全てのニーズと、それらの優先順位を把握する。
- 認識のズレなく理解する：ここが特に重要！ お客様がイメージしているニーズと、こちらが理解しているニーズにズレがあってはいけません。そのためには、実際に現場に行ってお客様と同じ景色を見て、体験することが不可欠です。お客様の仕事ぶりや状況を肌で感じ、お客様がイメージするニーズと全く同じ絵を描けるようになるまで、ニーズを探求し続けましょう。
そして、重要なのは「ニーズの探求に終わりはない」ということ。 「大体分かった」と思った瞬間に、お客様からの情報提供は止まってしまいます。「分からないこともあるけれど、もっと知りたい」という謙虚な姿勢を持ち続けることが、お客様との信頼関係を築き、より深いニーズを引き出す上で大切です。
ステップ2：お客様に「どう役に立つのか」を伝える
せっかく素晴らしい商品やサービスを作っても、お客様にその魅力が伝わらなければ意味がありません。 お客様に商品を買ってもらい、使ってもらうためには、「説明力」と「提案力」が必要です。
ここで意識すべきは、商品の「特徴」と「利点」を分けて説明することです。
- 特徴：**「私たち（企業側）が作ったもの」**を説明する視点です。 （例：「こんな機能を備えたスマートフォンを作りました」）
- 利点：**「お客様にとって、どう役立つのか」**を説明する視点です。 お客様の生活やビジネスにどのような変化が起こるのかを語ることです。 （例：「このスマホを使えば、日々の業務がもっとスムーズになります」）
お客様が知りたいのは、その商品が「自分にとって、どう役に立つのか？」です。 「だから何？」というお客様の疑問に答えるように、商品の利点をお客様のニーズに合わせて具体的に伝えましょう。
まとめ
仕事における「付加価値」は、単に「期待を超えるプラスα」ではありません。 それは、**お客様のニーズを深く理解し、それに応えることで生まれる「価値」**のことです。
日々の仕事で「価値」と「付加価値」を意識することで、あなたは以下のような変化を実感できるはずです。
- 無駄な仕事が減り、本当に意味のある仕事に集中できる
- 仕事の生産性が高まり、売上や利益に貢献できる
- お客様からの信頼が厚くなり、より良い関係を築ける
今日からぜひ、あなたの仕事の「付加価値」を見つける旅を始めてみてください。 きっと、今まで見えなかった新しい世界が広がるはずです。
この内容が、あなたの仕事に少しでも役立てば幸いです。
参考
サムの本 解説 チャンネル 15分で解説 付加価値の作り方 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質
